見込み客の3つのステージを理解し集客を成功させる方法

集客はリストが命

集客がなかなかできない人は、リスト集めることを意識することを考えてみるとよいでしょう。

デジタルマーケテイングの専門家

杉山 永里子です。

 

集客したいけど何から始めればいいのかわからない、集客を成功させる方法を知りたい、リストの重要性について理解したいと悩んでいる人は、リストはビジネスを発展させるために大切なものなので、リストを集めていない人はこの記事を読むことで、

リストがどれだけ大切であるかがわかり、リストを利用した販売方法の全体像を知ることができます。

 

リストとは、メールアドレスなどの連絡先を含んだ顧客情報です。リストがなければ地道に見込み客を探さなければいけないので、集客には時間がかかってしまいます。


これに対して、すでにリストがある場合は見込み客を探す手間が省け、すぐにアプローチを仕掛けることができます。


しかも、リストに含まれている見込み客は、新規客より商品に関心を持っている可能性が高いため、商品を購入してもらいやすいです。

 

リストが集まっていないうちは実感が湧きにくいと思いますが、数千人、数万人とリストが集まれば、資産や商品より重要視すべきものになります。資産や商品がなくなったとしても、新しくビジネスを始めて取り戻すことができます。

 

私はリストゼロからの集客でビジネスをスタートしました。最初はリストを集めるという行動は取らずに、知り合いに声をかけて集客し対面の講座を販売し購入してもらっていましたが、時間が経つにつれ知り合いからの紹介もなくなり、集客が苦しくなっていきました。その時リストは数名のみ、新しい商品やセミナーを知り合いや数少ないリストにお知らせしても商品やセミナーは売れませんでした。

 

それもそのはず、知り合いは付き合いで購入してくれたり、セミナーに参加していたからです。リストがいかに大切なの感じた瞬間ででした。


私は集客はリストが命だと思っています。しかし、ファンではない何万人のリストを集めるのではなく濃いファンリストを集めることが重要だと思います。

 

リストは一度失ってしまうと返ってくることはありません。つまり、ビジネスにおいて、リストは最重要ともいえる守るべき財産なんです。

 

さて、集めたリストの見込み客は、3つのステージに分かれます。というより、リストは1つにまとめず、ステージごとに分けなければいけません。見込み客のステージに応じて、アプローチの仕方を変える必要があるからです。

 

たとえば、商品をまったく知らない人と、商品を今すぐ買いたい人は、違うアプローチをするべきだと想像しやすいかと思います。どのようにアプローチすればいいか区別しやすいように、見込み客の関心の強さによってリストを分類しましょう。

 

集客を成功させるために理解したい、見込み客の3つのステージについてお話ししていきます。

 

1ステージ:コールドリストを教育する

1つ目ステージはコールドリストです。まだあなたの商品に興味がない、あるいはまったく知らない見込み客を集めたリストです。

 

コールドリストを集めるには、電話帳などで公開されている情報を収集したり、市販リストを購入したりする方法があります。こうしたリストの集め方から見てもわかるとおり、リストに集まるのは初対面の人である場合が多くなります。

 

コールドリストの見込み客に売り込みをかけても、商品はほとんど売れません。道端で声をかけてきた初対面の人に押し売りされても、ただ迷惑なだけです。コールドリストの見込み客に売り込むというのは、それとまったく同じことなんです。

 

初対面の人に商品を売ろうと思ったら、まずは自分のことを相手に伝える必要があります。


まずはあなた自身のことや、あなたの会社のことを知ってもらうところから始めましょう。どんな商品を取り扱っているかを伝えるのもいいですが、そこで商品を売ろうとしないように気を付けてください。

 

コールドリストでは、商品を売ろうとしていると感じられたらすぐに離脱される可能性が高いです。また、あなたの話を聞くメリットがあることを示すために、相手の役に立つ情報を交えるとよいでしょう。

 

 

2ステージ:ウォームリストを成長させる

2つ目ステージはウォームリストです。あなたの商品に興味を持ち始めた見込み客を集めたリストのことです。ウォームリストを集める方法には、無料メルマガやLINEへ登録がよく使われています。


見込み客からアクションを起こしているため、コールドリストに比べて商品を購入する見込みがあるといえます。ウォームリストの見込み客は商品に対する関心があるとはいえ、商品をオファーするにはまだ早いでしょう。

 

このリストの段階では、他の商品と比較したり、商品が必要だと感じていなかったりする場合が多いからです。商品を高い確率で購入してもらうためには、「あなたからしか商品を買わない」「他の人から買いたくない」と思わせるほどの信頼を得ましょう。

 

信頼を得るためにするべきアプローチは、人の役に立つ情報を提供することです。見込み客に寄り添い、親身になって問題を解決していくことができれば、信頼関係が構築されていきます。提供する情報は、商品の販売につながることを意識するとよいでしょう。

 

あらかじめ商品に関することを説明しておけば、商品を販売するときにすぐ手を伸ばすレベルまで購買意欲を高められます。たとえばツールを販売するのであれば、ツールの選び方や知識を伝える、といった感じです。

 

惜しみなく情報を提供し、信頼関係を築きながら、商品の購買意欲を高めていきましょう。

 

3ステージ:ホットリストはすぐにオファーする

 

3つ目のステージはホットリストです。あなたの商品に強い関心を持ち、すぐにでも商品を買いたい見込み客を集めたリストです。

 

以前に商品を買ってくれた見込み客や、商品の販売ページを閲覧したことがある人がリストに加えられます。また、アンケートや企画に積極的に参加する人や、商品について熱心に問い合わせている人も、ホットリストに加えていいでしょう。


ホットリストの見込み客は、きっかけがあれば商品を購入してくれる可能性がとても高い人ばかりです。

 

コールドリストやウォームリストとは違い、ホットリストの見込み客にはできるだけ早く商品のオファーを送ってください。人の興味は時間がたつほど失われていきやすいため、商品がほしいと見込み客が考えているうちに購入の意思決定をしてもらいましょう。

 

なお、商品を購入してもらったら終わりではありません。商品購入後のアフターフォローをしっかりと行い、あなたのファンになってもらえるように心掛けましょう。

 

集客の導線を作ることが集客を成功させる

ここまで3種類のステージのリストについてお伝えしてきました。

 

商品を売るには、ホットリストを多く集めるのがいいということも理解して頂けたことでしょう。とはいっても、いきなりホットリストを集めるのは、なかなか難しいんです。

 

そこで、比較的集めやすいコールドリストやウォームリストから、ホットリストまで成長させましょう。


コールドリストからウォームリストへ、ウォームリストからホットリストへ成長させ、さらには商品の購入までしてもらう導線を作ることで、集客を成功へ導けます。

 

私の場合は、興味がないコールドリストはメルマガやFacebookページへ誘導し、その中で教育・見込み客へ価値提供しながらウォームリストにしていくという動線を作っています。

 

導線には、メルマガやLINE、ホームページ、SNSを利用します。メルマガやLINEは短期間で集中して結果を出しやすく、ホームページは長期間継続した集客がしやすく、SNSは情報を拡散してもらいやすくなります。


それぞれのメリットを比較して、集客の導線となるサービスを選んでみてください。

 

まとめ

見込み客のリストは、コールドリスト、ウォームリスト、ホットリストの3つのステージに分かれます。

 

商品を売るにはホットリストを集める必要があり、そのためにはコールドリストやウォームリストを成長させることが重要になります。


コールドリストには、あなたに興味を持ってもらえる情報を伝え、ウォームリストには、購買意欲が高まり人の役に立つ情報を伝えましょう。

 

コールドリストから商品販売までの流れを導線でつなげれば、あなたの集客はより成功しやすくなるはずです。

 

集まったリストは新しいビジネスを始めるさいにも再利用できる大切なものなので、どんどんリストを蓄積してビジネスに活かしていきましょう。

 

 

 

 

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