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見込み客が商品を購入するタイミング
見込み客はどのようなタイミングで商品を購入するか？その心理を知ることができたら商品やサービスは売れると思いませんか？商品を購入するタイミングとは？
デジタルマーケティングの専門家
杉山 永里子です。
商品が売れないが、何を見直せばいいのかわからない、見込み客が必要としているものを知る必要があると悩んでいる人は見込み客が商品を購入する理由を知ることは、あなたのビジネスを成功させることにつながります。
この記事をを読むことで、商品の改善をくり返しても購入してもらえない状況を変えるきっかけが見つかり、ビジネスの成功につながる新たな視点を得られるでしょう。
今回は、「見込み客が商品を購入する理由とは？」についてお話しします。
私の商品が売れなかった理由
私が、なぜ見込み客が商品を購入する理由について記事にしようと思ったのかと言いますとなかなか商品が全く売れない時期が長くあり悩んでいたからです。どうして購入してもらえないのか？分からず途方にくれたこともありました。今は売れなかった理由は理解していますが私と同じ悩みを抱えている人に参考になればと思います。
商品の売上を増やそうとするとき、多くの人は商品やサービスに目を向けてしまいがちです。その結果、商品のラインナップや種類を充実させたり、商品の価値をさらに高める努力をしたりするといったような、労力と時間がかかる改善をすることになります。
しかし商品を改善する前に、見込み客へ視線を向け、現状の商品が売れるように販売方法を変えたほうがいいかもしれません。
見込み客へ視線を向けるとは、見込み客が商品を買う理由について考えるということです。見込み客はあなたの商品が優れているという理由で買うのではなく、商品が欲しいと感じる理由があるから購入します。
その理由を正しく把握することができれば、販売の仕方をどのように変えればいいのか理解できるでしょう。これから紹介する3つの理由を聞いて、見込み客の心理を見つめ直してみてください。
1つ目の理由: 商品の情報を知っていること
見込み客は、どんな商品なのかわからなければ欲しいとは思いません。道を歩いているときに突然「私の商品を買ってください」と言われても、何を買わされるかわからなければ断ります。このように商品自体が何なのかわからないときに買わないのは当然ですが、じつはどんな商品か大体わかっていたとしても、よくわからない部分が少しでもあれば買うのを躊躇してしまうのです。
たとえば、「ネックレスを買ってください」と言われたとしても、何の素材でできているのか、どんな色なのか、どのくらいの重さなのか、といった疑問があれば、すぐに買おうとは思わないでしょう。
ネックレスが欲しいと思っている見込み客が相手でも、それは変わりません。むしろ、自分に合ったネックレスを買いたいと思っている人にこそ、比較するための細かい情報が必要になります。購入の判断材料は人によって違うので、できるだけ多くの情報を見込み客に伝えるようにしましょう。
また、商品について詳しく説明するなかで、見込み客がすぐに買いたくなるような情報を伝えられる可能性もあります。
たとえば有名人が関わっていたり、見込み客の常識を覆したりする商品であれば、その情報だけでも購買意欲は高まるでしょう。より購入してもらいやすくするには、あらかじめ見込み客とコミュニケーションをとり、商品が欲しいと思われるような情報を事前に伝える方法を考えてみてください。
例としては、有名人について知らない見込み客であれば、商品の前に有名人の情報を教えるという形になります。
2つ目の理由: 商品以外にも付加価値があること
商品を購入すると付いてくる特典やリードマグネットあれば、見込み客に商品を購入してもらいやすくなります。特典を付けることで、単純に商品のボリュームを増やせますし、競合商品との差別化をはかることが可能です。
さらに、論理的な思考で商品を買わないようにしている見込み客に対する、最後のひと押しにもなります。論理的な思考とはいわゆる理性のことで、論理的な思考が働いているときは商品の購入を我慢することができます。
言い換えると、すぐに買いたい商品があっても衝動買いしないように、気持ちを抑えている状態です。そこにあなた独自の特典を用意することで、「ここでしか付かない特典があるのだから、今ここで買うべきだ」という論理的な購入理由を作ることができます。
あなたの商品を選んでもらえるように、特典などの付加価値を付けて、あなたの商品を購入すべき理由を伝えましょう。また、付加価値に個数制限や期限があれば、より強い購入理由になります。
たとえば、先着10名にだけ特典を用意したり、24時間以内に申し込んだ人のみ特典を渡したりしましょう。こうした限定性があることで、「今すぐ買わないと特典がなくなるから損をしてしまう」と考えた見込み客に商品を購入してもらえます。
もちろん、見込み客に宣言した限定性は必ず守るようにしてください。言ったことを守らなければ、見込み客に「あなたから商品を買わない理由」を与えることになります。
短期的には商品が売れるかもしれませんが、長い目で見ると損をするので、嘘はつかないようにしましょう。
3つ目の理由: 見込み客にとって利益があること
見込み客の得すること、ベネフィットがなければ、商品を買ってもらうことはできません。当然のように感じるかもしれませんが、販売者の視点に立つと忘れられがちです。
あなたの商品がどれだけ高性能でバリエーションに富んでいたとしても、見込み客がなぜ得するのか提示できなければ、魅力を感じてもらうのは難しいでしょう。商品の改善をする前に、ベネフィットが見込み客に伝わっているか確認してみましょう。
購入すれば得するはずの見込み客に購入してもらえないということは、ベネフィットがきちんと伝わっていないかもしれません。ベネフィットを具体的に伝えて、購入すれば利益があることを見込み客に理解してもらいましょう。
例として、自転車を販売するときのことを考えてみましょう。
商品の説明をするとき、大きさや素材、機能といった自転車の特徴を伝える必要はあります。しかし、それらの特徴があることで何を得するのかを伝えなければ、なぜ自分が買う必要があるのか見込み客へ伝わりません。
ですので、ベネフィットとして「近場の移動が楽になる」「混雑した場所では車より移動しやすい」等の得することを伝えましょう。その商品でしか実現できないようなベネフィットであれば、より強く魅力を感じてもらえます。
まとめ
商品の売上を増やすためには、商品を改善するだけでなく、見込み客が商品を購入する理由を理解したうえで商品の見せ方を工夫する必要があります。
商品を購入する理由は、次の3つが挙げられます。
- 情報を十分に得ることで、商品についてわからないことがない
- 限定性のある特典やおまけ等の付加価値によって、すぐ買うべき理由を得ている
- ベネフィットが自分にとって必要なものだと理解している
もし見込み客が商品を購入する理由を与えられていなかったのであれば、今までのやり方から視点を変え、見込み客を意識した改善点を探してみましょう。
さらに、下記の記事では見込み客ステージを理解することで商品の売るタイミングが理解できるようになりますので、合わせてご覧ください。